js06金沙官网登录-js06.com-欢迎您

来自 汽车 2020-04-06 20:55 的文章
当前位置: js06金沙官网登录-js06.com-欢迎您 > 汽车 > 正文

js06金沙官网登录原创 搜狐车评| 一降价就维权,

js06金沙官网登录 1

文 | 汽车咖啡馆 马小倩

特斯拉又降价了,没有一点点防备。这很特斯拉。只是不知道马斯克心里有没有一丝顾虑?

2020年1月3日,特斯拉官宣国产版 Model 3 降价3.2万元,加之免征购置税及补贴政策,终端售价下探至29.9万元,比同等配置的进口版车型落地价便宜了6万元。终于,在2020年的第三天,特斯拉在中国市场的价格跌破了三十万“关口”。

像是一枚“深水炸弹”,特斯拉的降价极大地刺激了中国电动汽车消费市场。这对于持币观望的消费者来说或许是一大利好。但硬币的另一面是,已入手进口版Model 3的老车主称“被骗了” 。老车主们反映,特斯拉销售为促成交易,售前一直说“国产版Model 3不会大减价,只比进口版车型便宜8000 元”。谁知打脸来的如此快。2019年12月24日是最晚一批进口版Model 3提车日,10天后,国产版 Model 3降价。

“被维权”对特斯拉来说不陌生了。2019年,据统计,仅Model 3车型的价格就来来回回调整了9次。价格高频率波动中,特斯拉维权事件频生。说降就降,说涨就涨,没有一点预兆,也不留一丝缓冲。这种行事作风很“马斯克式”了,但却让早期用态度和金钱支持特斯拉的车主们感到“不公平”。有车主自我调侃:做特斯拉车主得心态好。

降价在汽车市场并不鲜见。但为什么偏偏特斯拉一降价,车主就维权?尤其在2019年车市寒冬,传统汽车主机厂价格战打得惨烈,甚至有车企拿出上亿元补贴促销量、产品上市即官宣降价。经销商诉苦:“不降价就卖不动”。价格战打得市场一片混乱,各类车型指导价形同摆设。但对比特斯拉,消费者似乎对传统车企“官降”的敏感度和因价格波动引发的维权声响,都更低、更小。

同样是官降,为什么消费者对特斯拉的价格更敏感?

除了明星企业的光环使特斯拉有更多的关注度之外,特斯拉的直营模式是核心问题。在传统的汽车销售链条中,4S店充当了消费者与车企之间价格波动的缓冲地带。说白了,虽然有官方指导价,但每一家经销商的优惠力度和形式或多或少有差别,产品终端价格并非完全透明、统一。这就给了消费者议价空间。“讨价还价”成为消费者和4S店之间的常规动作。

但特斯拉采取直营模式。直营的好处是,不设立中间商渠道环节,自产自销,价格统一透明,企业对销售及定价的主导权更集中,可根据市场变化及时调整售卖策略,减少了公司组织运营成本。但没有中间商赚差价的同时,也意味着没有中间商充当价格波动的调节器。由于价格透明,任何调整都显而易见且快速、一刀切地反映在市场上。

展开全文

国产版 Model 3将在一季度陆续交付。还没正式交付就降价。那么随着特斯拉产能爬坡、国产率提高,成本势必还将下降。特斯拉会不会继续降价?什么时候降价?现在买会不会“亏”?如何让产品保值?这些问题摆在特斯拉和消费者之间。

不只是特斯拉,因“价”维权始终是新造车企业面临的一大挑战。蔚来新产品推出后有老车主吐槽被 “割韭菜”;小鹏汽车曾因新车续航更长而定价更低引发车主维权;有了前车之鉴,理想汽车在新车正式交付前直接将产品升级换代,称“增配不加价”。新造车企业们在直面消费者时的敏感,统一指向一个问题:在当下的汽车市场,直营模式能否走通?

自2019年特斯拉带着Model 3进军中国市场以来,频繁地价格调整既反映出特斯拉直营体系的高效,也显而易见马斯克对中国市场急迫的野心。但年轻的特斯拉和疯狂的马斯克,显然还未能掌控中国新能源市场复杂又尚未成熟的消费心理。一旦出现矛盾,特斯拉的一线员工将首当其冲被消费者“问责”。这种直接的冲突显然不利于品牌形象。

特斯拉的官方招聘网站中,设立了名为“交付专员”、“产品专员”等岗位,替代传统4S店的“销售专员”。特斯拉对类似岗位的职责描述是:接待所有进店客人,热情地为客户和特斯拉粉丝介绍电动汽车的优点,普及电动车知识;鼓励顾客试驾,通过试驾发现驾驶特斯拉的乐趣,并通过提供良好的客户体验使潜在客户向亲朋好友宣传特斯拉;收集潜在客户,配合销售主管完成门店的销售目标。

无论岗位名称叫什么,这些面对消费者的一线员工在维权事件中,既是破坏者,也是受害者。特斯拉老车主反映,与之前降价引发的维权不同,此次维权主因是觉得被售前人员误导,特斯拉用销售话术引导甚至欺骗消费者。车主并非只是针对降价不满,更多的是对这种诱导、不真诚的销售手段的不认可。

这种具有破坏性质的销售关系,反映了公司制度问题。如果传统4S店被人诟病的销售套路,在特斯拉的直营体系上被复用,那么直营并不能解决分销管理混乱的问题。调整价格是公司自上而下的决策,更多时候,一线员工只是执行者,他们和消费者一样被动地接受价格调整,然后在KPI的指引下完成相关动作。需要去库存的时候多卖车,需要做口碑的时候多服务......绩效背后的考核指标,都会反映在一线员工的日常工作中。

无论是分销还是直营,无论是自家员工还是4S店员工,无论是叫“销售员”还是“管家”还是“产品经理”,大家都会在利益驱动下做出对自己更有利的选择。企业选择哪种销售模式的背后,更核心的问题是:企业如何制定流通环节的利益分配?企业以什么样的价值观指引员工?员工以什么样的理念对待客户?

而为了更好的完成交付、销售、服务,特斯拉也一直在摸索、调整它的直营体系和具体制度。2019年3月,马斯克宣布关闭特斯拉大部分线下门店,将全球所有销售转向线上,下调一线销售员工的佣金。同一时期《国际金融报》报道,特斯拉将取消中国所有一线销售提成,仅保留底薪,但保留后续恢复部分提成的可能。同年10月,外媒报道特斯拉将雇佣更多的销售和交车人员,仍会提供奖金激励,但只会在业绩目标达成后以股票期权模式发放。

过去十多年,直营模式为特斯拉提供了良好的消费者触达。但汽车企业是典型的规模化企业。如果说小众群体粉丝效应能使特斯拉从0到1,那么从1到100的过程,则需要强大的体系力支撑。尤其在中国市场,一旦将价格下探到30万区间内,特斯拉将面对对价格更敏感的消费群体。

在充满竞争的商业社会中,商品价格波动在所难免。特斯拉作为一家企业,根据市场波动和战略节奏调整产品价格,无可厚非。但正如前文所说,此次特斯拉车主维权,“降价”并非关键词,核心问题是特斯拉有没有公平、真诚地对待消费者?在销售过程中有无欺骗行为?企业在以目标为导向攻城略地的同时,是否有足以匹配其成长速度的体系力?

如果这些问题不能正视,特斯拉的价格风波和因此带给品牌的伤害,大概率会重演。返回搜狐,查看更多

本文由js06金沙官网登录-js06.com-欢迎您发布于汽车,转载请注明出处:js06金沙官网登录原创 搜狐车评| 一降价就维权,

关键词: