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来自 汽车 2020-03-01 22:08 的文章
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原创 Geely宋军:做好产物和劳动体验,构建最懂

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4月16日,以“共创•美好生活”为主题的第十八届上海车展正式拉开帷幕。搜狐汽车原创新闻账号[汽车咖啡馆]将对话数十位汽车行业老总,畅聊新车、技术、战略等话题。以下为吉利品牌销售公司总经理 宋军的访谈实录。

主持人:咱们从车展开始聊起,介绍一下吉利展台的重点车型有哪些看点?

宋军:今年的车展对吉利来说是新的开始,在上午我们发布了一款PREFACE概念车,这是一款基于吉利CMA架构开发的高阶动感宽体轿车,今天一亮相也让所有人非常惊艳。PREFACE这款概念车上整个车身姿态等设计元素都有一定的解放、进化,也展现了吉利造型设计新趋势。同时,这款车具备了高端、精致与未来前瞻性等特征,也将代表我们轿车到了可以跟世界最高水准轿车PK的时候,因为CMA本来也就代表世界最高水准的文化架构,这款车将汲取整个架构平台优势,面向全球市场,成为中国品牌走向国际化的代表车型。还有昨天晚上开启预售的星越,也是基于CMA架构打造的第一款SUV。这两款车也代表了吉利汽车的技术积累到了一个新的阶段。

另外,今天我们也带了缤瑞、缤越、帝豪GL、帝豪GS这些热销产品的电气化版本,MHEV、PHEV等类型都有,今年吉利汽车将全面实现电气化新能源的普及。虽然我们在新能源领域发展不久,但事实上我们已经拥有丰富的产品矩阵,每款产品都将有带电或有点混动版本的全面发出。

主持人:现在吉利汽车整个产品线非常完整。从SUV、轿车到MPV,从传统燃油车到新能源,包括纯电动,混电都有涉猎。吉利在布局产品的时候是如何考虑的,是认为在每个市场都有涉猎,还是有重点方向更好?如何来考虑以及平衡呢?

宋军:了解吉利的朋友都知道,吉利要实现2020年战略,而且要在世界前十占有一席之地。这样宏大的目标不是一两天可以达到的,需要通过一款又一款产品不断的积累。所以要实现目标,从战略来说,需要一个宽系列的、全品类的产品矩阵。

第二,中国消费市场虽然在这两年有一些周期性的调整及特征,但它已然是全球最大的汽车市场。这么大的汽车市场不同于其他市场的地方就是它的细分特别厉害,像星越这样的细分产品在中国未来可能会很多。城市SUV已经上百个车型,轿车更不用说了,是最成熟的市场。虽然看起来,吉利的产品线比较密,但实际上有很大的区分。中国市场的需求是多样化的,我们需要把握这样的机会,用强大的产品矩阵实现品牌的发展。吉利走到今天,去年实现了150万台以上的销量,今年又是一个新的开始。里程碑之后的挑战跟以前不一样了,但是初心不改,吉利将继续做最懂消费者的产品,提供最懂消费者的服务体验。

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主持人:吉利现在推出很多新品牌,有很多新产品,表面上看到的是一个个新的布局,但背后可能需要更强大的体系支撑。吉利有怎样的实力保证很好地运营好这些品牌,真正做好这些产品,做好售后?

宋军:吉利在造好精品车上做了很大的积累,有强大的研发和产品开发的体系能力。从消费者的角度考虑,除了产品,还有售前、售中、售后所有全消费周期的体验,这是品牌生存和发展的口碑,消费者除了买车之外,还可以买车周边、人周边和品牌周边的东西,这个挑战跟产品的战略挑战是一样重要的。我们每天都在为之努力,为之奋斗。

吉利有一个工程叫满意吉利,不仅仅是客户,哪怕是你看到吉利两个字,看到街上跑着吉利车,你对它有好感都是满意吉利的一部分。对吉利客户,我们称之为家人,希望跟客户有充分的沟通交流,能够相互理解。到今天为止,吉利八百万的客户,是吉利在汽车市场立足的根本,也是未来我们与客户进行更好的沟通、充分的交流,打造整体销售服务保障体系的基础。

吉利有自己的企业文化,当中有一个叫问题文化,很多人没听说过把问题当文化,但我们一直秉承这样的思考。每天都在相互提出新的问题,新的课题,相互提醒,我们自己也好,跟合作伙伴也好,跟我们的客户、家人也好,一起不断地沟通,这样能够确保得到更多机会,让我们发展更加坚实。销量在150万以上,遇到的每一个问题都是中国品牌没有遇到的问题,因为它的规模不一样。客户可能挑剔更多,我们希望保持这种挑剔,保持这种解决问题的机制。吉利的企业文化和良好的机制氛围,驱使我们不断警醒,建构更好的基础,达到高速和高品质的发展。

主持人:您刚刚提到在团队管理有文化的部分,有体制机制部分。文化在思想的层面解决,在具体的管理机制上,对销售团队的管理,对KPI考核上,有哪些比较独到的机制来保障?

宋军:也谈不上独到,可能各个品牌、不同企业在不同发展阶段会遇到不一样的问题。最起码的一点,整个品质保障体系的关键KPI设计是灵活的,它随着市场需要,特别是客户的感受角度需要而演变。比如经销商的KPI,我们把市占率和满意度作为核心发展战略指标,我们对不同地区的经销商有不同的标准定义,最起码有一半是全部通行,还有一半跟其它地区不一样。这样会帮助经销商在运营过程中发现问题解决问题,会有厂家解决机制,也有第三方解决机制,也有客户调研。360度的评价,对经销商的考核比较客观。类似这样的有很多,我们每年也会对直接客户做出更深的市场调研和访谈,他们的意见有时候是最重要的,第一感觉是最重要的。

主持人:现在对经销商的管理上,一些商务政策的制定上,吉利这边会严格进行把控还是比较柔性化的管理模式?

宋军:吉利跟经销商首先是合作关系,不是上下级关系,我们做的是同一件事情、同一个事业的方向。第一,我们会进行充分沟通,因为经销商在前线,最了解当下客户的需求。第二,经销商也有企业发展的战略设计,所以我们要尊重和了解,保持充分的沟通,在不同的时间节点,不同的时间段会做一些目标的共同确认。经销商对吉利来说,类似于客户,最起码是商业伙伴,我们一起发展壮大,900多个经销商当中有工龄比我还长的,超过20年。从最早吉利有车开始,有经销商觉得吉利发展势头符合自己的思考战略,于是跟吉利一起发展,也有陆陆续续进来一些新的伙伴,自主品牌、合资品牌都有,这个队伍不断慢慢的壮大。

我们内部的检核很严苛,每个城市有两条渠道,店面形象跟产品不一样,吉利产品矩阵很大,店里不可能摆那么多车,他们之间也会有相互竞争,相互比较。目前来看这种状态是很不错的,我们也会把控,时刻给经销商做基于消费者的提醒还有基于其本身运营的提醒:健康度怎么样,是否盈利。比如说去年我们店均一年下来卖1400多台车,这个相对整个中国汽车市场的平均水平来说是比较健康的值,我们每年都会设置这样的目标去努力。

主持人:吉利汽车处于高速发展的状态,您觉得最主要的原因是什么?

宋军:第一个毫无疑问是产品,如果产品跟市场需求是吻合的,一定会出爆款,一定会出现系列爆款,这是根本。比如轿车的帝豪,SUV的博越,以及MPV的嘉际都是这样,包括个性化市场的一些探索,现在也成为相对的爆款,比如说帝豪GL。符合消费者需求的产品是根本。

主持人:它们和市场同期竞品相比,是哪一点抓住了消费者?

宋军:排序可能不完全一样,但是综合得分一定要高,我们希望能做到细分市场的标杆,最大化符合消费者的需求。比如说中国消费者,一定要有高的颜值,要有比同价位产品更多的智能配置。而吉利车机系统在全球范围内都是比较优秀的,它会懂得你,会跟你聊天,而且可以打岔,自动切换下一个话题。另外,安全配置必须到位。汽车是移动的载体,安全是第一位。通过这么多产品的实践,产品最大化地符合消费者的需求,才有可能形成爆发,同时要因地制宜,因时而异不断做优化。

主持人:吉利一路走过来有今天这样的成绩是非常不错的,但近两年吉利销量很高的时候呼声就高,稍微有一点点下滑负面的声音也很多。这一点吉利如何平衡,如何面对,我们自己是怎么看待这件事情的?

宋军:从问题的角度,我们要警醒地知道我们可能有什么问题,特别是在高速发展过程当中容易出现的问题。我们要始终保持一个好的问题解决机制,这样才能避免小问题变大。以2019年来说,2019年同比2018年一季度略有回缩,指标之间会发生一些变化。当然我们还是比较幸运的,因为很多品牌压力比我们还大。换一个层面来说,我们是150万销量以上,规模比别人大。保持好的问题解决机制,才能健康地发展。

我们要允许声音存在,不管有益还是无益,在市场竞争这么激烈的情况下,不排除有干扰因素。对内也是一样的,我们不该垂头丧气,不该丢掉自信,有时候我们会相互提醒:这么快,慢一点,看清楚踩稳。这些都是正常现象,对吉利来说每个问题都是生存的问题。

主持人:您刚才提到问题文化,在吉利内部,吉利汽车想有更大的发展,必须解决或者必须面对的挑战是什么,接下来的问题在哪里?

宋军:应该说有来自各个方面的压力,这个压力用一句话来讲叫成长的压力。我们对自己有很高的目标要求,给自己的压力也比较多,这个压力必然也会给到所有人,不管供应商、经销商还是服务商,这是我感到的压力,但是不应该让用户也感受到这个压力,我们要让用户用了吉利的产品后说这个不错。

如果要说问题可能从哪来?每一个环节都有可能,每一个组成部分都有可能,不能掉以轻心,从采购、制造、销售、研发,包括战略等,每一块都需要很严谨地看待当下的诉求和未来目标方向。

主持人:现在让您最头疼的问题是什么?

宋军:大的环境还是有一些压力存在,对我来说可能速度是个很大挑战,新产品发展速度,团队成长速度,需要经销商一起把握成长速度,提高能力,这个可能是个很大的问题。我们还是比较自信看待未来的挑战,因为我们的战略方面没问题,只要在正确路上走,走的快一点慢一点都是对的。

主持人:谢谢。返回搜狐,查看更多

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